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                                                                      <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                              <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                      <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                              <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                                      <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                                              <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                                                      <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                                                              <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                                                                      <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                                                                              <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                                                                                      <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                                                                                              <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                                                                                                      <kbd id='iquzs'></kbd><address id='iquzs'><style id='iquzs'></style></address><button id='iquzs'></button>

                                                                                                                                                                          幸运彩票

                                                                                                                                                                            集团新闻
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                                                                                                                                                                          2007-4-28

                                                                                                                                                                                                                           《营销与管理》记者  黄孝年

                                                                                                                                                                                 十年前,在江西赣南这片土地上,众多饲料幸运彩票在这里征战撕杀。时过境迁,当年风光无限的宝丰871等饲料在赣南市场上已黯然失色,而十二年前诞生于赣南的"方大饲料(后更名为'幸运彩票注册'),硬是在面对强劲对手的竞争环境下,大胆创新、踏实经营,终于闯出了一条生路,成为区域强势品牌,年产近50万吨,实现营销额10多亿元,营销网络遍布江南大部分地区。
                                                                                                                                                                                  2004年全国饲料销量达到了9600万吨,美国3亿人口,年产销饲料是1.5亿吨。我国13亿人口,这个差距是显而易见的。因此,只要经济在发展,生活在提高,肉类的需求必然会增长,饲料业具有广阔的发展空间。当年辞去公职借钱创办"方大饲料"的集团董事长廖方红,认为国内饲料行业具有巨大的发展空间,于2004年底明确提出"以销量论英雄,做大幸运彩票规模"的经营思路。

                                                                                                                                                                                   先销量后品牌
                                                                                                                                                                                   记者:现在很多幸运彩票都在大谈"品牌营销",而幸运彩票为什么却提出"以销量论英雄"的发展战略?
                                                                                                                                                                                   廖方红:为什么要以销量论英雄?这是我们下了很多苦功、经历过一些磨练而形成的结论。以前我们被一些理论误导了:有些管理理论注重幸运彩票内在的捉摸不定的东西,比如认为幸运彩票的核心竞争力是"幸运彩票文化",但是我们经过实践的考验和摸索,悟出了一些道理--如果一个幸运彩票没有销量,任何理论上的"幸运彩票文化"都是站不住脚的,一个幸运彩票任何时候都应该是"以营销为中心的",一切工作围绕营销而展开。基于这样一种考虑,我们把幸运彩票的工作重心调整过来,确立"以销量论英雄、做大幸运彩票规模"的发展战略。当然,我们说的"销量"是有质量的"销量":营销价格要达到公司的要求;品种要达到公司的要求;货款必须达到要求。我们的销量是在这些条件基础之上达成的交易。价格、品种、货款是衡量营销成功的重要指标。
                                                                                                                                                                                   品牌是建立在销量基础之上的,没有销量哪来的品牌?销量越多,说明你的质量好,产品受欢迎,你的品牌影响力就越大。产品是品牌的灵魂,销量是品牌的血肉,没有产品做大,怎么有品牌做大呢?核心产品做大了也才有能力和条件去延伸品牌,品牌是产品的具体体现,首先要把有形的东西(产品等)做大,再来讲无形的(品牌等)东西。但是,并不是说品牌不重要,而是我们随时随地都要考虑品牌:做什么产品?定位为高端还是低端?价格、渠道、促销等等都得考虑到,否则,品牌就是空中楼阁。
                                                                                                                                                                                   差异化创新
                                                                                                                                                                                   记者:在赣南这个地方,当年宝丰871等品牌的饲料在赣南也营销得很好,而且知名度和口碑都不错,而当时你们那么小,在竞争上如何面对强敌而走到今天?
                                                                                                                                                                          廖方红:面对这些对手,我们都是采用差异创新的手法来解决问题的。比如说当年的宝丰871的饲料,他们的品牌影响比较大,营销网络铺得比较好,老俵们一进店就要他们的饲料。一开始,我们是跟随他们,模仿包装袋、模仿设计等,只是价格稍微便宜一点,后来871还动用了检察院的力量:谁跟,我就整谁。所以我们觉察到这样跟下去不是办法,只有死路一条,必须创新,必须创造自己的东西。
                                                                                                                                                                                   首先是我们创造新产品。创造了全国第一的"乳猪浓缩饲料",形成区隔。当时正大的是乳猪全饲料,871是做大猪浓缩饲料,而在赣南农村养殖户那里,几乎都是用大米粥配饲料来喂乳猪的,用乳猪配合料和大猪浓缩饲料喂养的效果都不好。于是我们结合养殖户喂养的习惯,研制成功了"乳猪浓缩饲料",养殖户可以把乳猪浓缩饲料添加到米粥里,喂养效果很好。我们针对特定的消费群体--乳猪的需求,进而找到了自己的生存空间。
                                                                                                                                                                                   第二,在渠道方面进行创新。别人的品牌影响力大,搞地级、县级经销商,当时我们没有品牌影响力,如果我们也搞地级、县级经销商,而消费者大多分散在农村,这样消费者连产品都见不到,更别说买了。所以我们就直接进入乡村,摆脱地级、县级经销商的束缚,建立了强大的乡村营销网络,经销商直接从厂家拿货,直接铺到乡村终端。由于没有大经销商来吃掉渠道利润,所以我们可以在保证质量比别人更好的情况下,价格却跟别人一样,渐渐在用户群体中有了很好的口碑。
                                                                                                                                                                                   第三,我们对产品包装进行了改进,我们首创了5公斤的手提包装袋。我们为什么要做5公斤的包装?因为871等饲料都是20公斤、40公斤装,而当时很多老俵买饲料都是买散装的,但是由于经销商很奸诈,老是把差的饲料倒进好的饲料袋里去,以次充好,坑害消费者。我们做5公斤的包装,使经销商再也坑害不到消费者了,很受欢迎,这样既保证了消费者的权益又使自己的销量提升了不少。
                                                                                                                                                                                   第四,我们在包装的形象设计上进行创新,原来我们的设计都是模仿别人(名牌)的,后来我们改变了,更突出我们的商标,以商标作为包装的主体,避开了与别人的竞争。
                                                                                                                                                                                   第五,采取中高端的定价策略,在价格方面,我们始终定为中高端,但也采用大幅度的促销,做广告、终端宣传等。然而,有的经销商说:"为什么你们的饲料价格总是比别人贵一点?"我们跟经销商和业务人员说"价格就是质量",做饲料是老实人的事业,做广告、做促销可以骗人,但是你骗不了猪,猪吃了饲料是要长肉的。所以我们始终坚持"高质量",始终对价格把控比较严,这也就使经销商不可能甩货,甩了就会亏本。正因为如此,我们才走到今天。

                                                                                                                                                                                   解放业务员
                                                                                                                                                                                   记者:结合饲料行业的特点,面对的大多是农村用户,加上行业竞争的激烈,为了吸引和稳住用户,赊销的情况似乎比较普遍,那么你们是如何解决赊销难题的?
                                                                                                                                                                                   廖方红:赊欠这种坏习惯,我们延续了10年,赊欠的弊端不仅仅是增加了资金风险、占有了流动资金,更重要的是耗费了业务员做市场的时间。但是从今年开始,为了配合公司"以销量论英雄"的发展战略,我们下定决心扭转困局:不允许欠款,要先收钱后卖货,不能先出货后收款。从根本上杜绝这类事件的发生。
                                                                                                                                                                                  回过头来看,为什么有的市场总是做不大?因为没有把业务员"解放"出来,他们把一半以上的时间都用于收款了,哪里有时间去开发新市场?与其整天守着老市场无所事事,不如腾出时间来开发新市场,找到新的经济增长点。像有的县域市场,为什么月营销额能做到100多万元?就是因为业务员调整了产品结构,稳定了老客户,从而有充足的时间去开发新客户,而且我们只选有钱的客户做,没钱的不要。所以,将赊欠扭转为现金交易是我们走的必由之路,逐步实现零赊欠。

                                                                                                                                                                                  个性化促销拉动终端
                                                                                                                                                                                  记者:你们如何支持经销商在终端做促销?有哪些策略和方式支持他们?
                                                                                                                                                                                  廖方红:今年打算拿出1000万来做促销,尤其是个性化的促销,它对终端营销的拉动也是显而易见的。促销就是催化剂,就像做饲料里的添加剂一样,没有促销,再好的质量再好的产品也恐怕很难卖出去,"酒香也怕巷子深"。
                                                                                                                                                                                  比如在做宁都县的样板市场时,为了把本地及周边市场带起来,开展了一系列的个性化促销:一是定期召开经销商会议(一个季度一次),表扬、奖励营销好的经销商,加强公司与客户的感情与交流;二是确保经销商销饲料有合理的利润,一个乡镇只设一家特约经销店,大的乡镇最多只设两家,保证不乱市场,不乱价格,谁乱就处罚谁,直至撤消经销资格,这让经销商们非常满意;三是为典型养殖户鸣锣开道,幸运彩票宣传力度,在全县大部分乡镇都布了养殖示范点(户),然后把使用效果形成文字,公司再汇集各地好的典型编印出宣传报,发到各家客户。经过一系列的促销,我们的饲料最终占据了该地市场的50%以上,并且迅速带动了周边市场。
                                                                                                                                                                                   当然,我们做促销也有一些条件:首先,客户和业务员要有促销的激情,没有激情的我们不做;第二,按销量来考虑促销的额度,你能有多少销量,我就支持相应的促销。在促销手法上,五花八门,会灵活运用多种促销方式:价格优惠、养猪技术讲座、提供养猪技术服务、赠送礼品等。
                                                                                                                                                                                                                                                      (原载于2005年第10期《营销与管理》)

                                                                                                                                                                           

                                                                                                                                                                           
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